);

Aan het woord: Kees Groeneveld – Leveranciersmanagement KING

Aan het woord: Kees Groeneveld – Leveranciersmanagement KING

Aan het woord: Kees Groeneveld – Leveranciersmanagement KING

Nieuwe generatie softwareleveranciers onderscheidt zich met 4 extra P’s

Kees Groeneveld over softwareleveranciers

“Stel de klant centraal.” We kennen dit (marketing-)credo al sinds de 80-er jaren van de vorige eeuw. Op bedrijven-sites staat soms met zekere trots: “Wij stellen de klant centraal”. Men zal zeker goede bedoelingen hebben, maar de praktijk blijkt weerbarstig.

In het gemeentedomein bijvoorbeeld zien we regelmatig een spagaat tussen de behoefte en verwachting van de klant/ gemeente enerzijds en de invulling daarvan door hun ICT-leveranciers anderzijds. Vaak weten gemeenten wel goed te verwoorden wat ze FUNCTIONEEL willen hebben, maar met het HOE en de IMPLICATIES hiervan inzake techniek, integratie, beveiliging en continuïteit, hebben gemeenten vaak hulp nodig. Softwareleveranciers begrijpen als geen ander dat hun oplossingen als een puzzelstuk moet passen in het ICT-landschap van hun klant. Het enkel leveren van hun eigen puzzelstukje met een bemoedigend “Veel succes ermee” is onvoldoende om een klant tevreden te krijgen en te houden.

Uiteraard is de klant/gemeente verantwoordelijk voor een helder verwoorden van de eigen verwachtingen. Maar tegelijkertijd is de leverancier verantwoordelijk voor het succesvol afronden van het traject, oftewel de hele puzzel. Waar de gemeente de technische implicaties, ook op de veranderende workflow nog niet (door)ziet, moet de leverancier hen hier juist vroegtijdig op wijzen, risico’s in kaart brengen en budgetbewust blijven adviseren, handelen, bijsturen. Niet alleen in de opstartfase, maar gedurende het hele traject.

Deze proactieve, verantwoordelijke houding zit bij menig leverancier nog niet “tussen de oren”. Neem nou het onderling koppelen van applicaties. Hoe moeilijk kan het zijn: je neemt contact op met de andere leveranciers waaraan gekoppeld moet worden, je hanteert vervolgens dezelfde standaarden en je levert pas op als jouw puzzelstukje past in het ICT-landschap waarin het geplaatst wordt en het ketenproces volledig werkt. De leverancier toont zich vervolgens werkelijk klantgericht(!) als hij volledig meewerkt met het koppelen van producten van derden (d.w.z. niet alleen maar producten uit eigen lijn wilt aansluiten), als hij vol meewerkt aan de gegevensconversies en geen buitenproportionele meerkosten offreert (omdat hij eigenlijk niet echt wilt meewerken).

Moeilijk om je werkelijk klantgericht op te stellen? Dit vergt verandering van een vaak ingesleten basishouding ten opzichte van de klant. Hier kunnen 4 toegevoegde P’s  behulpzaam bij zijn. In de marketing worden immers traditioneel 4 P’s gehanteerd: Prijs, Product, Plaats en Promotie. Voor dienstverlening rondom software-oplossingen in het publieke domein komen er 4 extra P’s bij: Partnership (gericht op ontzorging van de klant en naast je klant gaan staan), Participatie (gemeenten op het WAT en leveranciers op het HOE, inclusief de brede verantwoordelijkheid rond dit “hoe”), Performance (binnen gestelde tijd en kosten de software werkend opleveren in de keten waarin het gebruikt wordt) en People (Leveranciers zullen moeten investeren in hun mensen zodat deze de ‘taal’ van de gemeenten echt begrijpen).

Nieuw is het niet, maar leveranciers die deze toegevoegde 4 P’s goed weten in te vullen zullen concurrentieel voordeel gaan krijgen: Door tijdig de bakens te verzetten kun je je als leverancier blijvend onderscheiden en de continuïteit borgen naar de toekomst toe. De keuze is aan u.

Kees Groeneveld MBA is verantwoordelijk voor leveranciersmanagement binnen KING. Doel is om te werken aan markttransparantie, standaarden te ontwikkelen en beschikbaar te krijgen in producten van softwareleveranciers voor het gemeentelijk domein (ziewww.softwarecatalogus.nl).

© 2021 Factuurportal